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兼業・複数乗合・代理店

過去20年以上前からオンリーブランド(「OB」ここでは専属代理店、一つの保険会社だけを扱う専門店を指す)に拘り、保険会社各社はOBが最高の代理店の姿であり追求するべき体制であると喧伝してきました。尚かつ、手数料にもその思想と維持を反映してきました。
その成果として、間違った保険代理店のイデオロギーとして「乗り合い代理店は、大したことはない」・・・「中途半端な代理店」と思われていることも多々あるようです。何故、乗り合いなんてしているの?と憐れみの目線半分で訊いてくる若い代理店までいる時勢です。

また、兼業と専業の区別です。兼業代理店とは、生業として保険代理店以外の業務を兼ねている代理店です。とすれば、専業代理店は生業として損害保険代理店のみに従事している代理店を言うのでしょう。しかし、乗り合いと同様に間違ったイデオロギーが出来上がっています。それは、「プロ代理店」と「その他代理店」という2種類です。ここでもプロとプロ以外という上下尊卑構造の演出がなされています。
あまりに根拠に乏しく、偏見であることは明白ですが、その判断は各自の認識にお任せするとして本題は、そのイデオロギーに邁進してきた結果、代理店経営の現場では何が起こっているかです。

まず、専属化最大の弊害は、代理店の「生殺与奪権」を保険会社に一方的に握られてしまったことです。保険会社の意向や手数料体系に沿わない場合は、「はい、代理店委託は解除します」との最後通牒が担当者レベルで簡単に突き付けられ、もしかしたら何十年にも及ぶ代理店の営業努力の成果は、何の情状もなく、ある日突然に没収されてしまいます。

その上、保険会社の合併はお客様には何の説明や了解もなく、会社の経営判断のみで行われています。反対意見さえ言えない状態で○○保険代理店から××保険代理店へ名刺や看板が書き換えられていく日々が繰り返されるわけです。

専属には専属の良さもあるとは思いますが、保険代理店の重要な仕事の一つに「リスク・マネージメント」と「リスクの回避・減少」があるはずです。不払い問題で業務停止に陥った保険会社×2社の代理店は、何の落ち度もなく2週間の連帯責任休暇を余儀なく採らされた事は記憶に新しいところです。更に遡れば、大成火災が破綻した時の専属代理店はどうだったか?他人様にリスクがどうのこうのと講釈を垂れる前に自分の職業上のリスク管理さえ出来ていないのではないかというお客様の一言は一生涯、忘れられない出来事です。
どんな言葉や言い訳で取り繕うとしても代理店(保険会社)としての機能が失われた瞬間を忘れてはなりません。その瞬間が起こる単純な可能性は専属には間違いなく高く、致命傷を与え、その確率は最低限で×2倍以上であることも分かっておられるでしょうか?

第二に、兼業代理店を偏見視する業界姿勢でしょう。何故、低く見られなければならないのか?保険一本では食べていけないからと思われているのでしょうか?しかし、他業種も併せ持つ兼業代理店は専業代理店よりも経営基盤が安定していたり、経営リスクの分散がより出来ているとも云えないでしょうか?更に特別有利な条件が多いと言われる自動車ディーラーや金融機関は兼業代理店です。
兼業という業態を問題視するのではなく、その個体の状況や業務品質を見極めることの方がより重要であるはずです。又、兼業部分の方があるかに大きく優秀な場合、企業として商売として考えれば、偏見視されることこそ業界内の常識、世間での非常識として写り、異常で本末転倒です。

また、時代の要請により業態や業務範囲の必要な拡大変更を行っていると言う点で兼業代理店の方が時代にジャストミートしているとも言えるはずです。多様な価値観が拡散されていく現代において、生命保険を扱う損害代理店も多く見受けられます。扱う会社・商品の種類(生命保険)が違うのですから兼業代理店と言えます。偏見の対象だった兼業代理店になっている自分達の姿が見えていないのでしょう。
しかし、そんなことは取るに足らないことで、問題は何故、兼業代理店として生保を扱うようになったかが大事な観点です。
生保は儲かりますから・・・。これからは生保も扱う総合的な代理店への脱皮と将来性を確保しましょう・・と言われて看板を上げた代理店も数多くあったはずです。本当の理由は、減収分をどこから補うかと云うことではなかったでしょうか?

世の中には偶然はなく、必然で成り立っていると考えますと次の時代への保険会社の戦略が確実に効果を顕してきているのが今日です。
その戦略の中には驚くほど代理店顔が見えなくなり、多くの人間がこの業界から「排除」されてしまうのです。
目的は代理店のロンダリングです。再生と破壊をテーマに今後多くの代理店は、そのテーマの荒波に飲み込まれていくことでしょう。
生き残る術を考えるときです。何よりも「サバイバル」優先です。それからのことはその後にゆっくり、そしてのんびり考えれば良いのです。

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インターネットの示した可能性と壮大な実験

対面販売という「手から手へ」という古来の方法に縛られてきた日本の損害保険販売網は多くの人間とその手を通ることにより成り立ってきた。当然のことながら販売管理費を産み出す構造の構築や維持が求められてきた。よって保険料は高く設定されて来たとも言える。
しかしながら、インターネットや通信販売形式の認可によりオンリーワンであったはずの全社共通の販売スキームに対抗する構造が出現した。
この壮大な実験が始まってから相当の年月日を数え、現実性の見通しが立ったことを受けて、方向性の変換を志し「PCからPCへ」実現を求めることに相当のエネルギーを注入してきたのは紛れもない事実であろう。
爆発的とも言えるインターネットの普及により保険会社To顧客のダイレクトアクセスが可能になり実用性を担保できる状況が世間全般に実現してきた今日においてどの損保会社においても「ダイレクト計上」(会社によって呼称は変わる)の推進により代理店の意義と付合いの年数残を切ってきたとも云える。更には子会社や別会社を立てて通販やインターネット販売に力を入れる事にも余念がない。

勿論、インターネットの「せい」だけではなく、ここ10年ほどの変化として約2倍の若年層の自動車離れや損害率の高騰、約2倍の高割引率契約者の増加もあり、経営を圧迫する要因も散見される。

【フィクション】或る代理店の出来事
201×年×月×日、□□海上火災、専属上級○○代理店の顧客の△△さんの自宅PCに自動車保険の満期通知がメールで届いた。
「△△様の自動車保険が×月○日に満期を迎えます。更に保険料を下げるサービスが始まりますのでご利用下さい」との質し書きが赤文字で示されていました。それはPC上でダイレクトに保険会社との直接契約を求める内容でした。いつものマイルが貯まるカード決済も忘れずにクリック。
契約書はWeb画面上にあったのみで紙資料としては一切無く、証券の発行も望まなければ更に500円が割り引かれたのも嬉しい話であった。数日後に○○代理店から電話があり長い付き合いなのにどうして一言の断りもなく保険会社との直接契約をするのかと詰め寄られ言われたが、△△さんはそんな意識はなく、保険会社からメールがいつものように来たので更新作業をしただけなので言われる意味が分からなかった。○○代理店は腹の虫が治まらず、駅前の一等地にある保険会社支店へ出向き、この案件について、この契約は自分の契約であると主張した。しかし、保険会社からの返事は意外なものだった。保険契約の所有権は保険会社にあり、その手数料体系も一方的に決め、変更も自由に出来る。
そんなに気に入らなければ代理店を辞めてもらっても良いですよとさらりと言われた。△△さんの手数料も激減しており、来年はもう支払わないとも言われた。理由を質すと代理店は何もしていない。故に払うべき必要性が見あたらないとの紋切り口調での冷めた目付きで○○代理店を見つめていた。
数日後、知り合いの代理店に紹介を受け、自分の契約を護るために他社保険会社と乗り合いすることに決めた。その契約書を代申会社へ提出した時のこと。担当者の口からは「そうですか。分かりました。すぐに手続きに入ります。但し、当社は引き上げさせていただきますのでご了承頂きます」と淡々とした口調で告げられた。この瞬間から○○代理店には一切の情報は与えられず、承認請求書も作ることが出来なくなり、満期契約データも提供されず、事実上の「廃業」が決まった日となりました。この日から2週間後には、長男の通う東京の大学の授業料納付と生活費の仕送り日である。

○○代理店さんのフィクションですが、今の事務処理やその方向性、意味する事のすぐ先に「ある」話です。正に「今、そこにある危機」なのです。

【ノンフィクション】な出来事
フィクションではない話も一つ。ある保険会社の地方都市における売り上げは8億円ある。その内の45%を5%の代理店が所有しており、残りの55%を他の95%の代理店が割拠している。つまり「小さい×多数×低度な業務能力」VS「大きい×少数×高度な業務能力」の市場形成がなされている。
もし、自分がこの保険会社の営業本部・代理店管理者ならこの状態をどうすれば、本社へは栄転で戻れるだろうか?
市場規模や代理店数は多少の上下や偏りはあっても日本全国での代理店分布勢力図は似たような傾向にあると思われる。
5%の中に入っている保険会社に「選ばれた代理店」になれなければ、ジワジワと真綿で首を絞められるのを待つしかないのか?
「選ばれない代理店」の生きていく道を仲間と求めていくことで「活路」を拓きたいのは当然の欲求ではないだろうか?
フィクションでない話のAですが、国内損保上位各社のIRをご覧下さい。実は、本業である保険料によって得る利益が低く、各社毎のバラツキはありますが、ほぼ全社100%以上の払い出しがありコンバインドレシオでは完全に赤字です。保険会社的には最早、「国内は儲からない市場」なのです。
言い分や立場は各々違いますが、企業の論理として「儲ける為の組織」である以上、海外へ進出せざるを得ません。つまり海外保険会社への資本参加や買収の増加、支店網の充実、関連他業種への進出等はそれらを如実に語っている「紛れもない」事実です。
つまり、「今、そこにある危機2」は保険会社自身がどう考えているかではなく、どうしないといけないかという切羽詰まった現状で代理店という枝葉の心配より、保険会社同士が合併してでも我が身のサバイバルを最優先しているという状況であることを直視する必要があるようです。

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保険業務提携のご提案

保険業務提携のご提案の内容はPDFファイルでもご覧いただけます。ファイルはこちら:約216KB

「今般、皆様にいくつか、代理店経営に関しご提案させていただきますが、これまでご愛顧いただいたお客様に、より高い満足を提供し、
かつ今後も代理店として勝ち残るための選択肢をご提案させていただくものです。何卒ご理解の上、ご提案に関し、十分にご検討いただき
ますようお願い申し上げます。」

1.はじめに

拝啓 時下ますますご清祥のこととお慶び申し上げます。弊社業務につきましては、平素より格別のご高配を賜り、厚くお礼申し上げます。

 さて、ご高承のとおり、業界を取り巻く環境は、保険会社間の合併・統合や第三分野商品解禁等、想像を超えたスピードで変化しております。 このような環境の下、弊社は、代理店の皆様が環境激変の中で勝ち抜いていくためには、お客様の期待を絶えず上回るサービスを提供し、業務効率性を備え、強い経営基盤を持った体制を築いていただくことが最も重要と考えております。
  しかし、代理店の皆様を取り巻く課題は前述の環境激変のほか、保険代理店固有の問題として、『事業化の遅れ』 『店主の高齢化の進展』 『後継者問題』 等が近年浮き彫りになってまいりました。
同時にお客様のニーズも多様化し、保険代理店の皆様においては、これら大きな環境変化と顧客ニーズに対するスピーディーで柔軟な対応力・適応力が求められる時代であると言えます。
つまり「勝ちのこるか」「市場から消えていくか」はまさに環境変化・顧客ニーズへ対応力・適応力次第と言えるでしょう。

 今般、皆様にいくつか、代理店経営に関しご提案させていただきますが、これまでご愛顧いただいたお客様に、より高い満足を提供し、かつ今後も代理店として勝ち残るための選択肢をご提案させていただくものです。
何卒ご理解の上、ご提案に関し、十分にご検討いただきますようお願い申し上げます。

末筆ながら益々のご発展とご健勝を心よりお祈り申しあげます。

敬具

2.ご提案の趣旨と展望

 ご提案の趣旨として、今後、保険会社や業界の進む方向は、大規模プロ代理店への集約(合併吸収)と増設、その代理店の支店機能肩代わり強化。その先にある代理店数の減少とその手数料の低減と負担減に他なりません。

保険先進国アメリカでは、自動車手数料は10%そこそこが当たり前になっていることからも判るように、もう既存代理店の必要性が低くなってきていると保険会社が考えている節が、多く見受けられます。その煽りを長年貢献してきた代理店に転嫁、押しつけているとも言えませんか?

近年の手数料減額は、その最たる証であるわけです。その昔、代理店と保険会社は「二人三脚」の運命共同体でした。
しかし、今は利害の一致する取引先の一つでしかないのです。その明らかな意図が、挙績が「○×億」なければ、パソコンが出来なければ、問い合わせや契約に関してはFAXか電話で、専用「姥捨て山」部署へどうぞと言うわけです。
(代理店業務へのサービス低下)又、数社の「乗合代理店」では有益な情報や有利な取り扱いはなく、乗合代理店はその契約保険会社に有害な存在なのでしょうか?最近、保険会社の「不法・不正」の為に「業務停止2週間」の煽りを受けた代理店も多いと思います。

リスクマネージメントを企業や個人に提案し、保険契約を結ぶ生業の私たちが本体の保険会社の倒産や営業停止により業務が停滞するなどリスクマネージメントの本末転倒としか言えません。まずは、危険予知と危険分散、平準・多角化を計ることも代理店としての将来への備えとも言えます。

貴社も含め、今後多くの代理店はそうした不利益を被りながら、生殺与奪の権限を保険会社に握られ、利点は少なく、リスクや負担・投資を求められ、実現不可能な数字からランク付けされた上で、小規模専属代理店と乗合代理店は、地域毎の政策的不合理等の決して平等ではない体制に置かれ翻弄されていくでしょう。

今後、継続的に安定した業務推進の為にも一計が不可欠であることは自明の理です。
そこで、法令遵守はもちろんのことですが、提案内容からご理解頂きたい点をご説明致します。

3.損害保険業界及び代理店を取り巻く環境と現状

図表

4.【参考】統合後の手数料水準等

図表

5.当社との保険業務統合(代理店連携統合イメージチャート)

図表

6.今すぐでないが、明日の為に・・・緩やかな連合を視野に

私たちの保険代理店を取り巻く経営環境は、激変しています。まじめに今まで通り取り組んでも収益は向上し難くなっています。

今日においてこれまで毎日、お客様の為に精一杯、仕事に取り組んで来られたことと思います。

これまで培ってきた人脈や経営資源をどうすればいいのか?このまま先細り消滅してしまうのか?保険会社に吸収されてしまって終わりではないのか?我が社の顧客はどうなるのだろうか?・・様々な不安と問題が脳裡をよぎります。

ご提案と趣旨の中で触れましたが、吸収合併が目的という考えではなく、共に連合を組み自分たちを守ろうという観点での連携であることをご理解頂きたいと思います。ですから再独立も可能、もしくは、合併連行ではなく、一部業務の委託(例:PCでの計上や満期更改の代行・処理等々)でも構いません。お客様を護り、囲い込みを強固なモノにする為に互いの得意な分野を取り入れ、他社にない「強さ」や「有利さ」を展開していくことで、お客様への信頼も向上し、経営環境を安定したものとして確保できる筈です。

言うなれば、「協同組合」的なイメージを思い浮かべてください。

★貴社の段階や過程毎に違う取組み方や方法もご用意しています。

図表

7.合併連携までの流れと将来への見通し

図表

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事務所運営経費比較

A;「専業」事務所経費の試算例

損害保険代理店業を営む場合、専業・兼業と言った事業形態により各種の経費負担の割合や負担は一部、全部変わってくる。
全ての経費や負担を負いながら利益を出さねばならない「専業」は多くの労苦が増えている。
あくまで「目安」ではあるが、下記表のような事務所維持負担があるのではないだろうか?

表

※税については諸般を考慮せずに一般的な目安として計算(15%)
※上記「手取」平均手数料のポイントは70%で計算。

B;代理店経営指数例(想定)

表

A;とB;から代理店経営についての「ボーダーライン」を想定すると「一億円超」の収保を確保することや生保代理店の併業等々を
こなしていかないと採算ラインに乗らないことも容易に理解できる。

手数料計算式

弊社、損害保険代理店の利益構造は以下の通りである。概ね、損保各社の構造も変わらないと思われる。

受け取り保険料

保険加入者が支払う保険料全額(分割ならその1年分内の当月精算分を言う)

基準手数料

保険種類ごとの手数料(割引や事故の過多にもより上下する)

ポイント

代理店により業務レベルや売上高、損害率、級別により保険会社が貼り付ける点数

年ごとに変化することがあり、常にその伸び率や諸条件も考慮されて決まる

保険会社ごとに表示方法や調整率等に相違がある

各保険会社が30%〜120%ぐらいの幅で様々な要素で代理店ごとに決定される

作業率

当社独自の契約への寄与率により手数料を調整する

プロフェッショナル(専業・兼業・紹介)を問わず、契約を完了する努力や貢献度を評価しその対象の事業成長性や完成度、完了度合い等諸事情を考慮し配置する指数

総手数料

収入額(所得の申告は各自で必要。消費税は付加)

検証ポイント

代理店手数料は近年、多くの要素と条件により決定する。様々な要件を満たすことが必要

代理店のランク基礎手数料×保険毎の基準手数料×ポイントとなる

また、高率のポイントを保持する代理店は対前年比で100%を割ると手数料DOWNすることあり

例:一般の上級代理店で考えると収保が5000万円/年でポイントは75%程度(会社により規定

が違うので数%の上下あり)で¥8.745.000が収入合計になる。(下記別表参照)

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手数料マトリックス・限界表

※図をクリックすると拡大した図をご覧いただけます。

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